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第五批国采，205家药企角逐58个品种62个品规，两小时的报价重新洗牌550亿元规模临床市场。招采办于当晚21点左右公示中选结果，效率之高实属罕见。笔者试对本次国采的特点进行总结，并对市场走势做一预测。
01、主流品种进入国采视野
第五批国采，注射剂数量占比50%，金额占比为70%。国采从前几批拿口服品种的牛刀小试，开始向注射剂这样的院内主流产品吹响号角，中成药、生物制剂、器械耗材专项带量采还远吗？
02、集采渐成头部企业盛宴
第五批国采涉及品种较多的药企包括齐鲁、扬子江、恒瑞、中国生物、豪森、科伦、奥赛康等。跨国药企包括阿斯利康、辉瑞、葛兰素史克、拜耳、诺华等。有10家外企11个品种拟中选。头部企业中，齐鲁制药共有13个品种参与报价，11个品种拟中选；科伦药业11个品种18个品规全部中选；恒瑞8个品种参与，6个品种拟中选……
03、充分竞争品种报价“内卷”
国采触发机制是，“过评+原研”超过3家就纳入集采。一致性评价需要一定费用，小企业一般没实力做，大企业几乎所有产品都要做。所以，充分竞争品种有大量中小企业参与集采，价格降幅最大。只有五六家参与竞价的，基本都是头部企业，本次中选价格还不错。
一方面，集采规则使然，另一方面，企业经营指标承压。中选，每家参与企业都志在必得。
04、企业通过合理利润受益
第四批国采开始，企业常用“喜报连连”来形容中选，说明对结果比较满意。国家层面提出：“集采要在为患者减负的同时，兼顾企业的合理利润，努力使这项改革实现患者和企业、医疗机构都受益。”
从工业角度来看，中选价格的利润空间还不错。很多品种降价50%以上，空间小了，但是带量采购，很多销售费用也不必花了。部分企业反映，最差强人意的结果也是省总底价中标，利润有保障，也省去了CSO的烦恼。
05、部分企业误解报价规则
在集采报价降幅大于50%、最低中标价1.8倍和最小单位报价低于0.1元，这三个充分条件中，最容易引起误解的可能是最低价1.8倍。
有人说，超过最低价的1.8倍就容易被“熔断”，自动出局。这是一个误区。所谓“充分”条件，就是满足以上任何一个条件都可以中标。比如最高有效报价是100元，最低报价30元，且满足降幅50%标准。如果企业按照30元1.8倍报价54元，虽然没有满足50%的降幅，但是满足最低价的1.8倍，仍然可以入围。
在实践中，参与企业都能理解并支持引入这一条款。比如硫辛酸注射液，亚宝药业的价格最低，其他企业报价都超过其1.8倍，但符合降幅50%的条件，所以仍然入围。
06、外企参与意愿明显
第五批国采有10家外企的11个品种拟中选，为历届国采外企中选之最。笔者认为，这是因为外企在第四批国采中选价格中看到了希望，考虑到自己品种的市场份额，以及国家集采带量情况，基于生意角度有利可图，基于市场角度能延续中选区域市场等。
但也有声音认为，如果外企自动弃标，还有非报量部分30%左右的市场继续做。参与国采后不中选，销售团队就面临解散；不参与国采，在院外渠道，销售团队还有工作可干。无论出于何种原因，外企参与度增高，对国采是一件好事。
07、“光脚企业”带来不确定性
从第四批国采开始，开标前两天，都会有部分一致性评价品种和新药通过审批，让更多企业能赶上集采“末班车”。光脚的为什么能逆袭？因为带量采购可以直接切份额，集采规则下，分食临床市场一大块“蛋糕”。这是很多企业全力推进一致性评价，积极参与集采的主要原因。
按照《浙江司太立制药股份有限公司关于公司产品拟中选第五批全国药品集中采购的公告》，该公司的碘海醇注射液两个规格2020年共实现销售收入51.81万元，集采中选后，切走了该市场1.8亿元的市场份额。
08、自营团队有压力
有自营团队的集采品种，无论中标与否，压力都很大。“两票制”开始，国家层面开始对中间环节“大出手”。本质上，营销团队也是中间环节，包括处方端。
特别是直营公司，中选后销售团队的空间没有了，商务经理只需要做好配送商业的工作。非中选区域的销售团队也没有存在价值。口服产品还可以做院外的商销、OTC、诊所等渠道。至于针剂类产品，不中选，市场就没了。
09、全渠道营销转型
随着国采继续推进，越来越多的品种被纳入，医院市场大洗牌，不中选则代表失去医院市场。不像省采，没有中选联盟区域，至少还有其他区域可以做。因此，工业企业要提前规划全渠道营销转型，以商务体系为支撑，根据产品属性，做好营销布局和转型。
10、对终端格局影响深
集采和互联网对三大渠道、六大终端影响深刻。等级医院端口，随着仿制药集采的深入，中成药、生物药专项开始，院内临床推广模式变化。同时，获医保局和卫健委各项政策支持，医保谈判创新药将崛起，这也符合国采“腾笼换鸟”的要求。
OTC市场受电商影响，竞争激烈，但是在消费习惯、医保刷卡因素综合作用下，实体药店将长期存在，并更加集中化和经营业绩两极化。
诊所市场在集采、医保覆盖、互联网医疗的三重竞争下，面临的挑战越来越大。
