应对集采 九州通与天方药业达成合作

01官宣新合作

12月8日，九州通宣布，与天方药业签署战略合作协议，将进一步整合双方资源，打造全面复合的合作模式，为集中采购的合作奠定基础。

天方药业是以成品制剂、化学合成原料药和生物发酵原料药的生产销售及医药经营为主营业务，集科、工、贸于一体的大型综合性医药企业。

九州通对赛柏蓝表示，目前合作还在深入洽谈，尚无具体品种信息。虽然具体品种暂不可知，但在第三批国家集采中，天方药业产品盐酸二甲双胍缓释片（0.5g），非那雄胺片1mg、5mg两个规格中标。

九州通称，通过本次合作天方药业可获得其完善的网络与配送服务支持、市场维护、信息增值服务以及集采相关品种的合作。九州通也可借此合作，广泛开展原、辅料业务，总代总销以及自营等多方面合作。

截至2020年，九州通业务覆盖了15.92万家基层医疗机构、9175家民营医院、5337家连锁药店等实体终端客户。

值得注意的是，目前九州通总代总销的药品品种已经达到1340种，2020年销售过亿的的品种有9个，包括1个年销售过10亿的品种。

可以预见的是，通过合作，天方药业可以借助九州通强大的销售渠道赢得进一步的发展机会。

与天方药业达成合作后，九州通表示之后还有更多规划，比如OEM业务等，后续将会陆续公布。

站在药企的角度来看，集采中选后，其产品能够在某段时间内实现销量的快速增长，但院外市场始终难以获得，如果与如九州通之类的商业公司合作，或将实现院外市场的快速打开，获得诸如药店、诊所之类的销售渠道。

根据《2020年卫生健康统计年鉴》，2019年公立医院医疗总收入为27699亿元，药占比32%。假设未来公立医院医疗总收入每年增长10%，药占比每年下降1%，预计2023年院外市场规模有望达到1726亿元。

02倾向创新药企及外企成熟的原研药产品

事实上，就原料药业务达成的合作，九州通也已经开展多次。

10月11日，九州通宣布与山东新华制药达成全面战略合作。新华制药董事长张代铭表示，新华制药与九州通合作渊源已久。双方自2005年开始，将合作范围从最初的原料药逐步扩展到制剂经销、仓储、互联网+模式等各业务板块的全方位合作。

不仅仅是原料药，在单个品种方面，九州通也积极开展合作。

11月6日，九州通与诺华（中国）宣布达成战略合作，联手拓展眼科健康产业。

10月23日，九州通与罗欣药业达成战略合作协议，双方将就中国首个盐酸氨溴索喷雾剂罗润畅儿童专用药展开合作，共同推动儿科药品创新与服务的高质量发展。

从九州通最新的业绩报告来看，2021年第三季度，九州通实现营收301.13亿元，同比增长3.94%；归属于上市公司股东的净利润约为2.33亿元，同比下降73.63%。九州通称，第三季度营业收入同比增速放缓，主要原因是报告期内河南、江苏等区域受洪灾及疫情影响较大等所致。

除自身发展外，九州通需要与其他公司开展合作。

九州通对赛柏蓝表示，一些外资制药的品种特别是原研药疗效好，可以给患者带来极大福利。前期外企大多集中在医院渠道销售，但中国医药零售及下沉医疗市场的潜力无限，九州通在全国有广阔的网络覆盖体系和成熟的营销体系，能够帮助这些优质产品迅速触达终端市场，希望能够发挥优势，匹配双方资源优势，提高优质产品的可及性。

开源证券分析，在医药流通盈利模式和国内政策的驱动，以及美国流通龙头发展的借鉴下，国内的医药流通企业皆注重提升自身综合服务能力，从而增强竞争优势，提高市场占有率，实现从传统单一配送商向医药流通综合服务商转型。

对于未来还会在哪些方面开展合作，九州通进一步表示，将会更倾向于创新药企和外企成熟的原研药产品。

在行业转型升级的背景下，合作早已成为药企发展不可或缺的发展方式，“工业+商业”的合作模式逐步渗透。未来，还将会有更多不同形式的合作，药企需要积极变通迎接改变。